オウンドメディアから無料でリストを集めるための6ステップ

オウンドメディア

一人起業、フリーランサー、ブロガーなど、自分自身の知識やノウハウ、スキルをインターネット上で販売するためには「オウンドメディア(Owned Media)」 を作ることが重要です。Owned, つまり「所有する」という意味になります。

私たちは普段からグーグルやアマゾン、ユーチューブを頻繁に、しかも無料で利用することができますが、これは「オウンド」ではなく、誰もが利用可能な「プラットフォーム」ですよね。一方で、サーバとドメインを契約して作ったブログは、代表的なオウンドメディアになります(格好良く書きましたが、ワードプレスのことです)。

オウンドメディアをつくる目的

それでは、なぜオウンドメディアをつくる必要があるのでしょうか。答えは簡単で、コンテンツビジネスをするためです。そのために顧客リストを獲得する必要があるのですが、そのための媒体がオウンドメディアになるわけです。

もちろん、ブログやユーチューブから広告で収益を頂戴したり、自社サイトに広告を掲載する、他人の商品を紹介するアフィリエイトビジネスでもお金を稼ぐことはできます。ですが、あなたのコンテンツをオウンドメディアを通じて販売する方がもっと利益になるのです。そりゃ、他人の商品を紹介してそこからおこぼれを頂戴するより、自分の商品を売った方が儲かりますわ。

ということで、オンラインビジネスを成功させ、ブログからリストを集めるための最初のステップは、オウンドメディアをつくることです。以前であればPPC広告で人を集めるのが手っ取り早く、コストもそこまでかかりませんでした。ところが、その後、PPC広告の単価は高騰し続け、個人でやっているスモールビジネスや中小企業にとっては文字通り赤字出血となっているわけです。

そこで、Facebook, Twitter, InstagramなどのSNS集客が脚光を浴びた時期もあったわけなんですが、今はどうなんでしょう。そもそもSNS上で商品・サービスを売買するという文化が一般化しない限り、結局はブログに人を集めないと難しいと私なら思うんですが… はい、話が脱線しました。

PPC広告 VS オウンドメディア

PPC広告にもオウンドメディアにもそれぞれメリット・デメリットがあります。PPC広告なら、今すぐ客にリーチすることができますよね。「急に来週、アメリカの学会で発表することになったけど、ドラフトを英語に翻訳しないとやばいぜ」というお客さんに良質な翻訳サービスを紹介すると、おそらく売れますよね。

一方で、「翻訳出版されていない外国語書籍を日本語で読みたい」というお客さんはどうでしょう。「うーん、ページ数は膨大になるし、そのうち翻訳されるかもしれないし、まぁ、いっか」と、あくまで僕ならこうなるんですけど、今すぐ必要というわけでもなく、将来的に読めたらいいなぁくらいの感覚なので、売れにくいと思います。さらに、世の中には翻訳にお金を払うことに抵抗感を覚える顧客層もいるそうで、無料でグーグル翻訳を使えばいいやという人には、有料の翻訳サービスを売るのに苦労しますよね

そこで、いきなり売るのではなく、潜在顧客にまでリーチして、将来的には見込み客になってもらおうという流れができまました。コンテンツマーケティングとも呼ばれるものですね。つまり、オウンドメディアを持つ最大のメリットとは、今すぐ客ではなく市場に多く存在する潜在的見込み客を獲得することができるという点です

ただし、オウンドメディアはPPC広告と異なり即効性はあまり期待できません。3ヶ月、6ヶ月とメディアを育てていきながら、顧客リストを獲得していくわけですが、この間、挫折する人が多いのも事実です。ですが、せっせとオウンドメディアを育てていき、ある程度、顧客リストが落ちるようになってくるとしめたものです。マーケティングの自動化を実現する最初のステップをクリアしたことになるのですから。

ブログから無料でリストを集めるまでの6ステップ

さてここから本題に入りましょう。あ、その前に単語の意味から確認しておきたいのですが、ここでいうリストとは「メールアドレス」のことです。オフラインビジネスであれば、お客さんの名前、住所、電話番号、家族構成などが含まれますが、オンラインビジネスにおいてリストとは、メールアドレスを指します。繰り返しになりますが、オウンドメディアの役割は定期的にリストを獲得するためです。仮に月10万PV以上あるブログであっても、リストが獲得できないのであれば無意味です。逆に、PV数が少なくても月50リストを集めることができていればビジネスが軌道に回ります。

ステップ1. ワードプレスを導入する

世界で最も使用されているCMSと呼ばれるワードプレス。最近だと国立大学のホームページやテレビ局のWebサイトでもワードプレスが使用されているのを見かけるようになりました。ワードレスの最大の利点は、ホームページを制作する敷居をぐっと下げたことにあると思うんです。

従来であればプログラミング言語やHTML, CSSといった慣れない用語と悪戦苦闘しなければ作れない、というかそのためにホームページ制作会社に依頼して一端のHPを作ってもらっていたわけです。それが必要最低限度のパソコン操作ができれば、プロ顔負けのホームページができるようになったわけです

ワードプレスを導入する手順ですが、以下の通りです。

  • サーバーと契約する。
  • 独自ドメインを取得する。
  • ワードプレスをインストールする。
  • テーマを選択する。
  • プラグインをインストールする。

とりあえずこの5つを終わらせた後、ブログ記事を書き出します。

ステップ2. ブログ記事をせっせと書く

おそらくこの辺りで最初の壁にぶち当たるはずです。何を書けばいいのか分からないというやつです。パソコンを立ち上げて、コーヒーを横において、ワードプレスの管理画面を開きますよね。「さぁ何を書こうかなと。とりあえずネットで調べるか。カタカタカタ・・うわーなんや、この人の記事。クオリティーまじやば!俺、こんなん書けへんわ・・」となります。てかなりませんか?そうなんですよ。一体何を書けばいいのか分からないと、僕自身もずっと悩み続けてきたわけなんです

それである日気づいたんですよね。「自分も悩んでいるんやから、他の人もきっとおんなじような悩みをかかえとるんちゃうか」。これが半分正解で半分間違いなのですが、何はともあれこうした悩み解決系の記事にはかなり需要があるということに気づいたんです。

もうお気づきになられたかもしれませんが、検索エンジンでひっかかる記事のほとんどが所謂、ハウツー系の記事だったりします。「〜する方法」とか「〜のやり方」っていうやつですね。例えば、ある国に旅行に行こうと思ってるけど、どうやら領事館でビザを申請する必要があるらしい。そういう人に対して、〇〇ビザを取得する方法を教えてあげたら、そりゃ食いつきますよね。「それ、知りたい!」ってなりませんか。こうした記事をブログに書けば、1年365日いつでも検索されるようになります。

ステップ3. キーワード選定をマスターする

先程、「自分も悩んでいるなら、他の人も悩んでいるに違いない」というのが半分正解で半分間違いだと書きましたが、たしかに世の中のほとんどの人が似たような悩みを抱えています。健康、お金、人間関係。所謂、3種の悩みと今勝手に名前をつけましたが、あなた自身もこの3つのうちどれか1つでも悩みがありませんか。

例えば、「最近LINEに疲れていてやめたいけど、グループから外されるのも気が引けるし、とはいえスマホ使ってる限り否応なく誰かから連絡くるし。。連絡手段は必要最小限度でもいいんだけど、まてよ・・ポケベルがあるやないか!」

断っておきますがこれは架空の話ですからね(笑)。とまぁ、LINE疲れたから、ポケベルを始めようという記事を書くとします。さっと調べてみたのですが、2017年現在、ポケベルは2000台稼働しているそうです。自治体や病院関係者など、緊急連絡手段として使われているとか。(参考記事:http://spotlight-media.jp/article/315484978543245774

ちなみに「ポケベル」と検索する人は一定数存在します。ポケベルの歴史とか数字の語呂合わせを知りたいという人ですね。ただしポケベルを使いたい人は上の数字でも分かるように、かなりマイノリティーです。つまり、たとえ自分が悩んでいたとしてもそこに需要があるのかどうかは別の話だというわけです。この場合、ポケベルについて詳しく書くのは自由ですが、需要がないのに記事を書いてもあまり生産的じゃないよねという話です。じゃあ、需要のある記事を書くにはどうしたらいいのか。そこでキーワード選定を理解する必要がでてきます。

キーワード選定を理解すると何がいいのか。それはお客さんを選ぶことができるようになるという点です。正直、自分のサイトにどこの誰が訪れるのかを正確に把握することは不可能です。リアル店舗であればお客さんを選ぶことができますよね。靴屋にくるのは靴を買いたい人ですし、アップルストアに足を運ぶ人はMacBookを買おうと思っている人って具合に。これをオンライン上でもやろうとするなら、どうしてもキーワード選定をマスターする必要があるわけです。

ステップ4. SEOについて理解する

ブログを書き始めたらSEOという聞きなれない言葉をよく目にします。検索エンジン最適化、要はグーグルで最初のページに表示されるようにするためのテクニックねと勘違いしていると、あとで痛い目にあいます。世の中には様々な検索エンジンがありますが、日本人を相手にブログを書くのであれば、グーグル検索エンジンのアルゴリズムを理解しておく必要があります。その上で、グーグルのミッションを理解しておくと、「あーなるほどね」となります。

SEOとは早い話、グーグルと仲良くする、グーグルに嫌われないようにするための施策に過ぎません。「コンテンツは王様だ」という言葉が一時期流行ったように、優れたコンテンツはグーグル検索エンジンに好まれます。逆に、薄っぺれなコンテンツはグーグル検索圏から除外されます。至極当然な話ですよね。ただこの当たり前が実現するまでには長い歴史があって、SEO対策業者が駆逐されていく歴史でもあるわけです。

話が逸れそうなので戻しますが、じゃあ優れたコンテンツって何か。これも色々なブロガーさんによって定義されているわけですが、僕自身は検索ユーザーの悩みを100%解決するコンテンツという風に理解しています。理由は単純に、悩み解決系の記事が上位表示されているわけですし、人間が完全に世の中の悩みから自由にならない限り、検索需要はあり続ける、つまりグーグル検索エンジンの利用者は増え続けるからです。逆に人間が悩むという行為から解放されれば、この定義は崩れるかもしれませんが、それはもう神のみぞ知る世界です。

ステップ5. コンテンツマーケティングを推進する

オウンドメディアをつくるには、ワードプレスを使って、検索需要のある優れたコンテンツを用意するという作業が必要です。これがやがてインターネット上であなたの知識やスキルを販売する旗艦の役割を担ってくれます。正しくブログを運営していれば、サイト訪問者数も徐々に増え、あなたの商品やサービスに興味をもってくれる見込み客がぽつぽつ出てくるはずです。そこで、あなたの商品・サービスとお客さんをつなげるためにマーケティングというスキルを身に着けておきましょう

マーケティングとはなんぞや。経営学部出身ではないので細かいことはわかりません。いや経営学部生にきいても色んな答えが返ってきますよ。それくらいマーケティングというものは奥が深いものだそうですが、ここでは便宜上、ピーター・ドラッガーの「マーケティングの理想は販売を不要にすることである」という名言を借用したいと思います。

この言葉は色んな場所で引用されていのですが、マーケティングをすればセールスが不要かといえばそういうわけでもないです。だから理想という枕詞があるわけなのですが、ただセールスにかける労力を減らすことは実は可能だったりします。その手法がコンテンツマーケティングと呼ばれるものです

従来であれば商品を売るためにはセールスマンの力量が左右していました。たとえば、インターネットが普及する以前の話です。セールスマンが一軒ごとに訪問し、玄関でお母さんがカタログをみながら耳ダンボ状態で話をきいている。そんな情景が頭の中に思い浮かぶ人がいるかもしれません。話上手なセールスマン、イケメンのセールスマン、知的にみえるセールスマン、まぁ、なんでもいいのですが、当時のセールスマンというのは商品に関する情報をほぼ独占していました。だから、セールスマンの話す内容にはそれなりに需要がありそこに価値があったわけです。

ところが、今となってはセールスマンだけが知っている情報というのは珍しくなりました。ネットで検索すれば誰でも調べることができるようになりましたから、わざわざセールスマンの話に耳を傾ける必要がなくなった、というかウザくなったんです。消費者庁による2015年の意識調査によると、訪問販売については96.2%の人が「全く受けたくない」と答えたそうです。
(参照:https://www.nikkei.com/article/DGXLASDG13H5O_T10C15A5CR8000/)

訪問販売がウザがれるようになり、代わってネットショッピングが盛んになりました。最近は本当に便利です。アマゾンで注文すれば次の日、場合によっては当日には来ますからね。じゃあ、アマゾンで売っていないような商品・サービスをどうやって売るのか。一つはPPC広告を出して、ランディングページに誘導して商品を販売するという手法でした。ただし、上で述べたように広告単価は上昇している状況です。あと、PPC広告で商品を買ってくれるのは今すぐ客。で、この今すぐ客というのは市場全体の1%しかいない。競争の激しいレッドオーシャンなわけです。

結論から言うと、今すぐ客ではなく残り99%の潜在顧客に注目したのがコンテンツマーケティングであり、オウンドメディアです。ただし今すぐ客と異なりウォンツもニーズも高くないお客さんなので、教育という過程が重要になります。すなわち、無料オファーを用意してメールアドレスを入力してもらい、メルマガを通じてお客さんに価値観を教育しつつ、最終的には商品サービスを販売する。そのためにオウンドメディアではブログ記事(コンテンツ)一つ一つに力を入れなければなりません。

ステップ6 e-Bookをつくる

肝心のブログからリストを集める方法ですが、一昔前であればメルマガ登録フォームを用意して、「メルマガ登録してね」と書いておけば、一定数の人が登録してくれました。それが今はどうか。全然登録してくれません。そこで、リストホルダーにお金を払って自分のメルマガを紹介してもらうようお願いします。昔は1件200-300円くらいが相場でした。それが今はどうでしょう。1件1,000円を超えるそうです。しかも質は保証されていない。読まれているかどうかも分からない。自然とコールリストが集まる仕組みができてしまうわけです。

僕達が付き合いたいお客さんはウォームリスト。少なくともブログコンテンツに興味をもってくれる人。将来的に自社商品やサービスを買ってくれそうな人。ファンになってくれそうな人。こうした人たちと一緒にビジネスをしたり、関係を築いていきたいじゃないですか。そのために用意するのが無料e-Bookなのです。

無料e-Bookときくと、二通りの反応があります。「あー無料レポートスタンドで配られているあのペラペラのPDFファイルのことね」。これだとダメダメです。「無料」という言葉には低品質という考えが潜在的に刷り込まれているせいか、期待値はかなり低くなっています。そこを逆手にとって、ハイクオリティでハイセンスな無料e-Bookをつくったらどうでしょう。「うわ、これずげぇ」ってなりますよね。実際に、成功しているオウンドメディアのe-Bookを見ると、他社を凌駕するコンテンツで見込み客を魅了しています。つまり、関係が築かれるまさに一番最初で教育しているということですね。

まとめると

以上がオウンドメディアをつくるまでの大まかな流れ、そしてそこからリストを集める方法になります。僕自身も試行錯誤しながら、ここに書いたような順番でオウンドメディアを構築していきましたし、おそらく巨人と呼ばれるオウンドメディアもそうです。時間はかかるし、手間もかかるし、ブログを書くのは面倒。もしかすると、そう思ったかもしれません。

秀吉が墨俣に一夜城をつくったみたいに、さっさと完成すればいいのですが、所詮はハリボテに過ぎません。それよりも時間をかけて後世に残るでっかいお城を築いた方が人はたくさん集まるし、長期的にビジネスに取り組むことができるようになります。

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