フリーランスがDRMを実装し自由な働き方を実現する方法

DRM

「貧乏暇なし」という言葉があります。「貧乏をしていると生活に追われて朝から晩まで働かなければならず、ほかのことをする余裕がないこと」。さっきグーグルで検索したらこのように出てきました。じゃあ、逆にお金持ちは暇なのか。僕の周りを見ていると、暇を持て余しているお金持ちの友達はあまりいません。会社で仕事、または子育てで毎日忙しそうに生きています。むしろ、お金持ちの方が忙しそうに見えるのですが、実際のところはどうなんでしょうか。

僕自身は貧乏でもお金持ちでもない、中間層だと自認しています。ただ普通のサラリーマンに比べると暇かもしれません。朝早く起きて出勤する必要もなければ、ずっと椅子に座ってパソコンをカタカタしている必要もなく、ドラマに出てくるような嫌な上司もいません。やることといえば、お客さんから来た質問に答える、自社で運営しているサイトのメンテナンス、あとは残りの時間をコンテンツ作りに捧げるくらいです。フリーランスの最大の長所でもある「自由な働き方」を極めた結果、今のようなライフスタイルになりました。

世の中には貧乏暇なしフリーランスもいれば、暇そうにみえてそれなりに稼いでいるフリーランスもいます。僕は前者の人間でしたから、暇そうにみえてリッチなフリーランスの人が羨ましくて嫉妬しまくりでした。それである日気づいたんです。DRMを知っている人は月100万円を一人で稼げるビジネスモデルを作っていることに。それから「よっしゃ!やったるで」と土日を返上して研究しまくったのがDRM、ダイレクトレスポンスマーケティングでした。これ知っている人は知っているんですけど、知らない人は本当に知らない。もちろん、’know’ではなく、’Understand’のことです。

もしあなたが貧乏暇なしフリーランスの方であればDRMを勉強することを強くおすすめします。ということで、もしフリーランスがDRMを実装するならという前提で話を続けていきたいと思います。興味のある方は続きをどうぞ。

まず前提としてDRMとは

DRMの歴史はアメリカからです。まぁ、マーケティング関連の用語はほとんどアメリカ由来だと思って間違いなさそうです。さてDRMですが、一言でいうと150年前にできた無駄を省いたマーケティング手法だと言われています。じゃあ、一体どんな無駄をカットしていったのか。それは商品が顧客まで届くまでの過程で発生する中間手数料というやつです。

当時のアメリカの流通網は当然ながら現在のように整備されているわけがなく、アマゾンで注文したら即日配達なんて夢のまた夢のような世界です。そこに、中間業者が多数存在するので、メーカー、卸問屋、小売店、そして消費者という流れで割高の商品が届くというのが一般的でした。つまり、中間業者が間に入れば入るほどマージンが発生し、その結果、消費者にとって高い買い物になる

じゃあ、この中間業者を排除して顧客にダイレクトに販売すればということで、アメリカの百貨店が始めたカタログ販売(通販)がDRMの起源と言われています。たしかに、顧客に直接販売すれば中間手数料が発生しないので、販売者側にとっては利益を上乗せできるし、消費者にとっても安く買うことができるというメリットが存在します。その代わり、顧客とのやりとり、例えば、カスタマーサービスを作ったり、返品返金の対応、顧客情報の管理、あと新規顧客を開拓していかないといけないなど、従来より業務量が増えるのは致し方ない。

まぁ、これらも実はほとんど自動化できたりするのですが、それはさておきDRMが生まれた背景として抑えておきたいのは、お客の悩みを解決するために生まれたという点です。間違ったDRMは、お客の悩みの種を増やします。必要ないものを買わせたり、中身の無いものを売ったり、1日に何通もスパムメールを送ったりと。こうしたスパムメール、ほとんどが迷惑メールフォルダに直通ですが、たまに件名だけざらっとみるとほんまひどい。「すぐお金お貸しします!」「今〇〇駅です。お会いしませんか」「私の遺産相続の件で・・」。もう何なんでしょうね。悲しくなります。

DRM三原則

まぁ、確信犯的にスパムを送ってくる奴はどうしようもないですが、少し痛いのはスパムだという自覚なしに送ってしまっている人。もう何でもかんでもダイレクトに送ればレスポンスがあるとでも勘違いしているのでしょうか。ともあれここでDRMの三原則を確認しておきましょう。

  1. リストを集める。
  2. リストを教育する。
  3. リストに販売する。

リストというのは、メールアドレスのことです。最近はLINEを使う人も増えましたが、まずは顧客リストを集めることからスタートします。そして、集めたメールアドレスにメールマガジンを送ります。この過程でラポール、別の言葉で信頼関係を築いていくわけですが、たぶん自分を含め初心者のほとんどがここでつまずきます。「メルマガの配信会社はどこがいいのか」「メルマガに何を書けばいいのかわからん」「そもそもメールアドレスってどこで集めたらいいの」「メルマガを送ってるけど無反応」。

そこで再び原則に戻りましょう。上に書いた三原則ですが、これに顧客目線からの説明を付け加えると少しはDRMを理解しやすくなるかもしれません。

  1. リストを集める(コンテンツに興味を持つ)
  2. リストを教育する(コンテンツの内容、メルマガ発行者の価値観に共感する)
  3. リストに販売する(この人が売っている商品だから買いたい)

まずリストを集める段階で、お客さんに興味を持ってもらわなければ話になりません。で、残酷な話ですが、世の中の99%の人が私もあなたのこともよく知らないでしょうし、ましてや商品を買おうとまで思いません。じゃあ、そんなお客さんを僕たちの方に振り向かせるにはどうすればいいのか。答えは簡単で魅力的なオファーを用意することです。DRMの肝といってもいいくらい大事なのがこのオファーなのですが、最初のオファーの質が潜在的見込み客を顧客に変えてくれるのか、ただの傍観者になるのかを決めます。

圧倒的なオファーを用意せよ

それでは、どんなオファーを用意すればいいのか。実は世の中を見渡してみるとオファーだらけです。例えば、ドモホルンリンクル。CMの中で無料お試しセットを謳っていますが、ああいう無料オファーはなかなか強烈ですよね。他にもクリスピー・クリーム・ドーナツのレジに並んでいると、無料でドーナツひとつもらえらり(今はやってないようです)、デパ地下やスーパーの試食・試飲コーナーなんかも無料オファーです。

多くの企業やお店が無料オファーを用意する理由、それは最終的に見込み客になってもらうためです。当然ですが、デパートにいる人全てが見込み客かというとそうではありません。夕立にあって駆け込んできた人もいれば、地下鉄にいく途中の通学路って人もいる。こういう人たちは基本的にデパートで物を買いません。でも、無料って言葉には目がないんですよ。

そう、僕のようにデパ地下で試飲したイタリア産赤ワインがおいしくて、ついつい財布の紐を緩めてしまった人がいるからこそ、わざわざ人を雇って試飲コーナーを設けているわけです。もちろん、ただ飲みして帰る人も多いと思いますが、それでも10人に1人が買ってくれるだけで、売上はあがりますよね

ということで、僕達フリーランスも大企業にならって、まずは無料オファーからはじめて見ることをおすすめします。ただし、無料って書くと、低品質なものと考え、文字通り無料にふさわしいものを用意しちゃう人がいるのですが、それは絶対にNGです。そりゃ、ゴミみたいな商品は無料でも欲しくないですよ。繰り返しになりますが、魅力的なオファーを用意してください。「本当にこれ無料ですか?!」とお客さんが内心そう思うような圧倒的な無料オファーをつくること。これがフリーランスがDRMで稼げるようになる第一歩です。

ビジネスモデルの構築

オファーで集めたばかりのお客さんに商品を売り込む、電話をかける、勧誘する。もう最悪ですしウザいだけです。そりゃもしかすると100人に1人のお客さんが買ってくれるかもしれません。ですが、それよりも10人に2人以上のお客さんが手を上げてくれるビジネスモデルをつくる方が効率的だと思いませんか?

フリーランスや一人起業家の方には、ビジネスモデルとして下の図のようなファネルを作ることをおすすめしています。

DRMの世界では「ファネルに流し込む」という表現をよく使いますが、ファネルとは逆三角形の上の図、理科室の実験でみる漏斗のことです。「ろうと」とも「じょうご」とも読みますが、便宜上ここではファネルで統一します。さて、このファネルですが、下の階層に降りれば降りるほど、濃い見込み客が集まり、高単価の商品を用意してもどんどん売れるようになります。もちろん、その過程でファネルから離脱する人もいるので、ファネルの最下層にまで到達する人は少人数です。

一方、ファネルの上層部分ですが、ここは比較的たくさんの人が入ってきます。たとえば、無料オファーを用意したり、衝動買い価格の商品を用意したりします。それで、ここが大事なポイントになるのですが、ファネルの上から下にスムーズに流れるような仕組みをつくることがDRMで月100万円を稼ぐ上で必須になります

無料オファーの考え方

ファネルの一番入り口に無料コンテンツ(e-Book, 動画など)を置く場合、もう繰り返しになりますが圧倒的なコンテンツを用意しましょう。家の玄関にゴミが置いてあったり洗濯物がとっ散らかっていたら誰も入りたくないですよね。それと同じです。

フロントエンド(集客商品)の考え方

お客さんが最初に買ってくれる商品のことをフロントエンド商品(F.E)と呼びます。集客商品と訳されることもありますが、要は利益よりも販売数を増やすための商品です。正直なところ値段はあまり関係ありません。3千円の商品がフロントエンドになるという会社もあれば、3万円の商品というところもあるでしょう。ただなるべく多くの人に買ってもらうために低単価の商品を置く場合が多いようです。

ビジネスモデルが曖昧だと、フロントエンドだけで収益をあげようとする人が出てきます。3千円の商品を100人の人に売るっていう発想ですが、けっこうしんどいと思います。全部売れても30万円。それだったら、3人の人に10万円の商品を売った方がよくないですかってことで、フロントエンドの後続商品を用意しておきます。

バックエンド(利益商品)の考え方

フロントエンド商品を買ってくれたお客さんに売る商品のことをバックエンド商品(B.E)と呼びます。利益商品のことですが、文字通り利益を出すための商品です。フロントエンドで広くお客さんを集め、バックエンドで元を取る。フロントエンドでは仮に赤字でも、バックエンドで利益を出せばOK。実はフロントエンドからバックエンドに流れる仕組みさえできてしまえば、リストってそんなに必要ないことに気づくんですよね。

僕自身フリーランスとして働く前には、とにかく集客さえ解決すれば、あとは何とでもなると思い違いをしていました。というかほとんどの会社は集客で悩んでいるはずです。だから、集客セミナー、教材、塾、コンサルと、集客と名のつく商品は爆買いの対象となるわけです。じゃあ、集客がうまくいけば万事OKか?そんなに世の中甘くないことはあなた自身がよくご存知のはずです。だって、いくらお客さんを集めたところで、商品が売れなかったら1円の利益にもならないわけですから

もちろん、下手な鉄砲も数打ちゃ当たると、手持ちのリストに手当たり次第スパムメールを送りつける輩もいるっちゃいます。万人に1人でも買ってくれたらしめたもの。焼畑農業と一緒でその場しのぎと割り切ることもできますが、少なくとも僕の趣味ではないです。

まとめ

さて、少し話が脱線しかけたので、少しまとめておきますと、以下のようになります。

  • 無料オファー・・F.EとB.Eの基準となる商品(ここがショボいとあとが売れなくなる)。
  • F.E・・・・・・お客さんが最初に買ってくれる商品。販売数を重視。
  • B.E・・・・・・F.Eを買ってくれたお客さんに売る商品。利益を重視。

このようにファネルの上から下までスムーズに流れるようになると楽になります。何が楽になるのかというと、毎月の売上の目処が立つようになる点です。例えば、フロントエンドを買ってくれたお客さんのうち何人の人がバックエンドを買ってくれたのか。

・CVR(成約率)=B.E購入客÷F.E購入客

上の計算式で簡単に出ますよね。ここでもし成約率が低ければ、いくら広告を使ってアクセスを増やしたところで、穴のあいたバケツに水を入れるような結果になってしまいます。DRMで稼ぐためにはバックエンド商品でいかに利益を出すか、そしてバックエンド商品を買ってもらうまでの道筋をきちんと整備することが大事です

その方法については、気力があれば別の記事で書きたいと思います。今回は以上です。

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